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Comprendre la commercialisation des locations saisonnières

Le secteur de la commercialisation des locations saisonnières peut paraître complexe et nébuleux.

Les chambre d’hôte, gîte, meublé de tourisme ou hôtel indépendant : tous les hébergements touristiques sont la base de ce secteur. La problématique principale de chacun de ces acteurs est la même : se rendre visible auprès des voyageurs. Pour atteindre cet objectif, les établissements disposent de plusieurs moyens pour se faire connaître : les canaux de distribution.

Guest in Time analyse pour vous ce secteur, ses acteurs et son fonctionnement.

 

Les canaux directs

Le premier canal de distribution direct, qui a tendance à être négligé par les propriétaires d’hébergements touristiques, car trop évident, est le « walk-in ». C’est ainsi que l’on nomme un client qui arrive à votre porte et souhaite séjourner dans votre établissement pour le soir même.

Il s’agit là de la manière la moins onéreuse de capter un voyageur. Il est donc important de soigner la visibilité de son établissement sur la voie publique par exemple.

Le second canal de distribution direct d’un hébergement touristique est le téléphone. Ce sont les clients qui appellent directement votre établissement afin d’effectuer une réservation.

Il est important de communiquer le numéro de téléphone de votre établissement sur le plus de supports possibles. En effet, ce second canal nécessite également peu d’investissement de votre part.

Le troisième canal de distribution direct d’un hébergement touristique est son site web propre.

Pour que ce site web soit un véritable outil de distribution, il doit être marchand. C’est-à-dire que les voyageurs doivent être en mesure de pouvoir réserver directement sur votre site web.

C’est un investissement quasi-essentiel à l’heure où près de 3/4 des clients réservent leurs séjours en ligne.

Ainsi, à eux trois, ces canaux de distribution sont les canaux de distribution dits directs. C’est-à-dire que grâce à eux, vous ne dépendez pas d’un intermédiaire, vous avez la maîtrise totale des réservations provenant de ces trois canaux. Ils sont donc à privilégier dans votre stratégie de commercialisation des location saisonnière.

Les canaux indirects

Le premier canal de distribution indirect en mesure d’apporter des réservations à un hébergement touristique est représenté par les institutions.

Ce sont par exemple les offices de tourisme, les plateformes de réservations régionales ou locales.

Le second canal de distribution indirect d’un hébergement touristique est représenté par les GDS : Global Distribution Systems (en français : les systèmes de distribution globale).

Exemples : Amadeus, Galileo, Worldspan, etc…

Leurs plateformes de réservations ne sont accessibles qu’aux agences de voyages et aux entreprises. Les hébergements touristiques peuvent y proposer des tarifs négociés pour cette clientèle précise.

Le troisième canal de distribution direct d’un hébergement touristique est représenté par les OTA : Online Travel Agencies (en français : les agences de voyages en ligne).

Exemples : Booking.com, Airbnb, Expedia, Hotels.com, etc…

Grâce à leur maîtrise de la distribution en ligne, ils ont su capter une large part de la clientèle internationale et nationale. Pour certains hébergements touristiques, ils se sont imposés comme leur principale source de réservations.

Les institutions, les GDS et les OTA  sont ce que l’on appelle des canaux de distribution indirects. Puisque pour réserver dans un établissement, un voyageur devra passer par un intermédiaire.

Ces canaux de distribution bénéficient d’une forte visibilité nationale et internationale. Ils permettent donc d’appuyer la stratégie de commercialisation de votre location saisonnière. En faisant connaître votre établissement auprès d’un grand nombre de voyageurs notamment. Cependant pour être référencé sur ces canaux, vous devrez vous affranchir d’un abonnement ou de commissions sur chaque réservations émises via l’un de ces canaux.

Les outils complémentaires

Les Channel Manager sont des logiciels qui permettent d’alimenter de manière automatisée vos canaux de distribution.

Exemples de channels manager pour hébergements indépendants : Eviivo, Reservit, Kigo, etc…

Ils vous permettent de mettre à jour le contenu de votre établissement, vos tarifs et vos disponibilités sans avoir à répéter l’opération sur tous vos canaux de distribution.

De plus, grâce à eux, lorsqu’une réservation est faite dans votre établissement depuis l’un de vos canaux, vos tarifs et disponibilités seront mis à jour automatiquement sur tous vos autres canaux. Vous évitez ainsi les double-réservations.

Le channel manager est un excellent moyen pour votre hébergement touristique de gagner en temps et en efficacité lorsqu’il s’agit de la gestion de leurs canaux de distribution.

Mais connecter un channel manager à un établissement représente un investissement. Les channel managers se rémunérant via un système de commissions sur réservation ou un abonnement et parfois même les deux. C’est pourquoi il est important de bien sélectionner son channel manager en fonction de ses besoins.

Bien comprendre le schéma de distribution ou de commercialisation des locations saisonnières est primordial. C’est grâce à ce schéma, composé des différents acteurs du secteur, que vous arriverez à construire une stratégie efficace. 

Si vous souhaitez en savoir plus sur ces acteurs et être accompagné dans la création et la mise en place de votre stratégie de commercialisation pour vos locations saisonnières, n’hésitez pas à me contacter. Je serais ravie de partager avec vous mes connaissances du secteur et de vous transmettre tous les outils nécessaires pour augmenter vos réservations.

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