Au lancement de votre activité de location de chambres d’hôtes ou de meublés de tourisme vous vous êtes rapidement posé la question de savoir si oui ou non vous alliez référencer votre établissement sur une plateforme de réservation en ligne. Entre l’envie de faire l’impasse sur cet intermédiaire qui se rémunère sur votre production et celle d’accueillir toujours plus de voyageurs au sein de votre établissement, vous avez dû faire un choix. Malheureusement souvent à contre-cœur. Et aujourd’hui vous vous interrogez sur les facteurs à prendre en considération pour bien choisir vos OTA.
A l’heure actuelle où plus de 70% des réservations de locations saisonnières s’effectuent en ligne, passer par un intermédiaire pour référencer votre hébergement est devenu presque incontournable. Les agences de voyages en ligne (Online Travel Agencies : OTA) prolifèrent depuis les 10 dernières années. Certaines se ressemblent, d’autres se disent avant-gardistes et mettent en avant leurs avantages concurrentiels. Mais toutes n’ont qu’un objectif : faire en sorte qu’un plus grand nombre de voyageurs réservent toujours plus de séjours sur leur plateforme.
Mais alors, comment choisir les OTA qui vous conviennent et qui vous permettront d’atteindre vos objectifs ? Cet article vous présente 5 facteurs à prendre en considération pour faire votre choix.
1. Le business model des OTA
C’est le principal facteur à prendre en considération quand vous souhaitez vous référencer sur un OTA. Le business model de l’OTA déterminera tout simplement le coût de votre référencement. Il existe 3 types de business model proposés par les OTA :
- La commission : la plateforme se rémunère en appliquant un taux de commission sur chacune des réservations qu’elle vous apportera. Ces taux de commission varient fortement d’une plateforme à une autre, mais ils sont généralement compris entre 10 et 15%.
- L’abonnement : vous payez à la plateforme un montant fixe (généralement annuel), peu importe si cette dernière vous apporte beaucoup ou pas du tout de réservations.
- L’abonnement et la commission : certaines plateformes proposent un modèle hybride avec un abonnement fixe peu élevé (annuel généralement) et un taux de commission peu élevé (entre 3% et 8% par exemple).
Alors comment savoir quel est le modèle économique qui vous convient le mieux ? En budgétisant votre référencement grâce à un schéma de simulation de vente. Pour que ce schéma de simulation soit le plus précis possible vous devez utilisez toutes les informations à votre disposition (cf. article : « 3 étapes et 3 tableaux de suivi pour piloter votre activité »). N’hésitez pas à utiliser les données d’analyses de vos ventes des années passées si vous en avez.
Grâce à ce schéma de simulation de vente vous pourriez vous rentre compte qu’un OTA proposant une commission élevée vous apportant beaucoup de réservations pourrait être finalement plus rentable qu’un OTA proposant un abonnement mais vous apportant beaucoup moins de réservations.
Ce choix dépend réellement de vos besoins en matière d’OTA. C’est pourquoi pour savoir quel business model est le plus avantageux dans votre cas, vous devez bien déterminer vos objectifs, donc vos besoins et dans la mesure du possible utiliser des outils d’analyses.
2. la connectivité avec votre channel manager
Si vous souhaitez référencer votre établissement sur plusieurs plateformes de réservations à la fois, je ne saurais que trop vous conseiller d’utiliser un chanel manager. Si vous ne savez pas encore ce qu’est un channel manager, rendez-vous sur mon article « Comprendre et appréhender le secteur de l’e-distribution hôtellière ».
Tous les channels managers ne proposent pas le même niveau de connectivité. Chaque channel manager vous proposera des connectivités avec certains OTA et pas d’autres. En effet, certains OTA n’ont pas un extranet suffisamment développé et efficace pour pouvoir être connecté aux channels managers. Finalement développer une connectivité efficace entre un channel manager et un OTA représente un coût de développement et de maintenance considérable. Cependant, les channels managers sont de plus en plus nombreux sur le marché. Leur capacité à vous offrir un large choix de connectivité représente aujourd’hui leur principal avantage concurrentiel.
Alors une fois que vous vous serez assurés que votre channel manager propose une connectivité avec l’OTA sur lequel vous souhaitez référencer votre établissement, vérifiez le type de connectivité qui vous est proposé. Gardez à l’esprit que vous utilisez un channel manager dans l’optique de faciliter la gestion de vos réservations, tarifs et disponibilités et vous éviter d’éventuelles saisies manuelles. Vous souhaitez donc bénéficier, entre votre channel manager et votre OTA, d’une connectivité, que l’on appelle « 2 ways ». C’est-à-dire que les informations de tarifs, disponibilités et restrictions que vous paramétrerez dans votre channel manager seront envoyées et mises à jour automatiquement sur votre OTA (« 1 way »). Mais surtout que les réservations qui seront enregistrées sur l’OTA seront envoyées directement sur votre channel manager (« 2nd way »), qui ensuite mettra à jour tous vos autres canaux de distribution et vous évitera ainsi les doublons de réservations.
3. La clientèle visée par les OTA
Chaque OTA vise une clientèle spécifique. C’est pourquoi vous devez vous renseigner sur le marché cible de chaque OTA avec lequel vous envisagez un partenariat. Ce marché cible doit bien évidemment correspondre au votre. Vous l’aurez compris, avant de vous lancer dans le référencement sur des OTA il est primordial que vous déterminiez votre clientèle cible.
Certains OTA sont spécialisés dans la distribution d’un certain type d’hébergement. Par exemple : Hostelworld et Hostelling International distribuent des auberges de jeunesses. Expedia quant à lui vise en priorité des hôtels pour voyages d’affaires. Par contre Abritel et Airbnb sont spécialisés dans les locations de vacances de type meublés de tourisme. Fleurs de Soleil quant à lui vise une clientèle recherchant des chambres d’hôtes.
D’autres OTA visent une certaine clientèle quant à leur localisation. Ctrip et Wechat sont les meilleures plateformes de réservations en ligne pour toucher la clientèle chinoise. MakeMyTrip pour la clientèle indienne. Ou encore Agoda pour la clientèle asiatique globale (alors que Booking, Airbnb et Expedia viseront une clientèle internationale).
Depuis quelques années, on assiste également à l’émergence d’OTA qui visent spécifiquement une clientèle possédant certaines valeurs. Comme Vaovert, GreenGo ou encore FairTrip qui visent une clientèle sensible à la notion de tourisme durable.
4. Le fonctionnement de l'extranet des OTA
Chaque extranet d’OTA comporte ses spécificités. Avant de référencer votre établissement sur un extranet vous devez vérifier deux éléments.
Le premier élément à prendre en compte sont les capacités du calendrier de réservations en termes de plans tarifaires, restrictions et conditions générales de ventes. Par exemple, si vous souhaitez distribuer sur un certain OTA, deux plans tarifaires dont l’un est non-annulable et non-modifiable et l’autre est flexible. Sachez que sur certains OTA, ce n’est pas possible. Vous pourrez distribuer plusieurs plans tarifaires mais tous devront avoir les mêmes conditions d’annulation. Parfois vous serez limité à un seul plan tarifaire. D’autres fois l’OTA ne prendra pas en compte les restrictions du type « arrivées et départs autorisés sur un jour précis de la semaine ». Il est donc très important de vérifier que l’OTA vous permettra de mener une stratégie de revenue management efficace et cohérente entre tous vos canaux de distribution.
Le deuxième élément à prendre en compte dans l’extranet d’un OTA sont toutes les « astuces » qui vous sont proposées pour augmenter vos réservations. Par exemple : proposer des offres promotionnelles uniquement sur l’OTA, augmenter votre taux de commission, faire partie d’un programme de fidélité, etc… sont autant d’indices qui vous indiquent que vous allez devoir batailler ferme (souvent en payant) pour être correctement référencé sur cet OTA. Vérifiez cet élément avant de vous référencer sur un OTA afin de savoir s’il est en harmonie avec vos valeurs, vos principes et surtout votre budget.
5. Le support technique et le service après-vente des OTA
La relation que vous allez établir avec un OTA est très importante. Vous aurez certainement besoin à un moment dans votre relation de faire appel à leur support. Que ce soit pour vous expliquer un élément technique sur l’extranet ou encore que ce soit pour un litige sur une réservation par exemple.
On parlera toujours de partenariat entre un OTA et un hébergeur. Mais assurez-vous que la notion de partenariat est bien la même pour vous que pour l’OTA, qu’il ne s’agit pas uniquement d’un argument commercial. Certains OTA n’hésiteront pas à faire pâtir ce « partenariat » s’ils doivent favoriser leur clientèle principale qui reste bien entendu le voyageur. Lors d’un litige avec un voyageur cela peut vite devenir problématique pour vous. Assurez-vous des garanties que l’OTA vous offre dans son contrat de partenariat.
Fuyez également les OTA qui ne possèdent pas de support technique et qui l’ont remplacé par un Chatbot. Dans la plupart des cas vous ne trouverez pas de réponse à votre interrogation et serez limité dans votre utilisation de l’OTA.
Il n’est pas toujours évident de jauger la qualité de la relation que vous pourriez avoir avec un OTA. Même si généralement le premier entretien téléphonique où vous poserez toutes vos questions peut être un bon indicateur. N’hésitez pas à faire un tour sur les chats ou les communautés d’hébergeurs pour recueillir leurs avis et expériences avec l’OTA en question. En effet certains investissent dans la prospection au détriment de la relation commerciale.
Bilan
Vous l’aurez compris, le choix d’un OTA ne doit pas se faire au hasard ou sur de simples recommandations d’autres hébergeurs. En effet, cela doit dépendre de votre situation personnelle, vos objectifs, vos besoins, vos envies et vos valeurs.
Alors prenez le temps de bien étudier chaque partenariat avec un OTA. Référencer votre établissement sur un OTA qui ne vous correspond pas pourrait vous coûter cher financièrement et vous faire perdre beaucoup de temps.
Choisir un OTA peut s’avérer compliqué, pour être sûr qu’il vous convienne, Guest in Time peut vous accompagner. Ensemble nous définiront clairement vos objectifs stratégiques en termes de commercialisation en ligne et trouverons les partenaires qui vous correspondent.
