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Guest in Time

5 techniques de revenue management pour assurer vos réservations en 2021

Si vous souhaitez augmenter vos réservations pour vos locations saisonnières en 2021, cet article est fait pour vous. Mais avant tout, revenons-en à la base.

L’expression la plus utilisée en hôtellerie pour définir le revenue management est la suivante : « vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, par le bon canal de distribution, avec le meilleur rapport qualité/prix ». En soit, le revenue management est un ensemble de techniques et d’outils qui vous permettent de maximiser votre rentabilité. Vous allez donc pouvoir proposer des offres adaptées aux voyageurs que vous souhaitez accueillir dans votre établissement.

Pour que votre stratégie de revenue management soit efficace, elle doit prendre en compte plusieurs paramètres tels que : la météo, les évènements de votre localité, ou encore les stratégies de vos concurrents par exemple.

Le meilleur outil pour augmenter les réservations des locations saisonnières en 2021

Mais aujourd’hui, plus que jamais vous devez prendre en compte l’actualité. En effet, la crise sanitaire que nous vivons bouleverse les habitudes des voyageurs et du monde du tourisme.

C’est pourquoi, dans cet article, je vous propose de mettre en place 5 techniques de revenue management. Elles vous permettront d’adapter votre stratégie à ces changements de consommation. Ainsi vous pourrez augmenter les réservations de votre location saisonnière pour 2021.

Les nouvelles tendances de tourisme

Pour cela partons du constat que de nouvelles tendances de tourisme se dessinent et sont à anticiper pour l’année 2021. Pour plus de détails sur ces tendances, je vous invite à consulter ma revue de presse de l’actualité du mois de décembre. Ces tendances sont les suivantes :
  • Une augmentation des réservations de dernières minutes. En effet, face à l’incertitude des confinements, des horaires de couvre-feu, des ouvertures de commerces, activités touristiques et restaurateurs, les voyageurs hésitent à réserver trop longtemps à l’avance leurs séjours.
  • La clientèle étrangère mettra au moins deux ans à revenir au niveau de 2019. Il faut donc tabler sur la clientèle française.
  • Les séjours en famille ou entre amis ont augmenté. Les voyageurs expriment plus que jamais le besoin de se retrouver et les voyages en « tribu » sont donc à l’ordre du jour.
  • Le développement des longs séjours. On appelle longs séjours, les réservations d’au moins 28 nuitées. Grâce au développement de la pratique du télétravail, les voyageurs en profitent pour casser leur quotidien. Ils souhaitent séjourner dans des lieux qui les changent de leur maison ou appartement. Ils allient ainsi travail et détente.
A partir de ces tendances, voici 5 techniques de revenue management que vous pouvez (ou devez) adapter pour louer efficacement votre bien.

1. Anticipez les réservations de dernière minute

Aujourd’hui, les voyageurs souhaitent effectuer leurs réservations en dernière minute (d’une semaine jusqu’à la veille de leur départ). Mais ils vont se heurter à plusieurs problématiques que l’on observe fréquemment dans le monde de l’hôtellerie. Des plannings de disponibilités pas à jour et trop de temps dans l’acceptation de leurs réservations. Il va donc falloir éviter ce genre de déboires pour ne pas perdre de potentielles réservations. Vous devez vous assurer que vos tarifs et plannings de disponibilités sont à jours sur tous vos canaux de distribution. Pour cela, quoi de mieux que de faire appel à un channel manager si vous ne l’avez pas déjà fait. Pour en savoir plus sur les channels managers, vous pouvez consulter l’article de Guest in Time : « Comprendre et appréhender le secteur de l’e-distribution hôtelière ». Grâce à cet outil <strong>vos tarifs et vos disponibilités seront à jour sur tous vos canaux de distribution instantanément.
Ensuite assurez-vous de permettre aux voyageurs de pouvoir réserver votre établissement instantanément. Si un voyageur souhaite réserver la veille de son départ, il ne pourra pas attendre que vous validiez sa réservation par email. Il est plus que jamais nécessaires de donner la possibilité aux voyageurs d’organiser leurs séjours en ligne. Favorisez évidemment vos canaux de réservations directs. Pour cela, installez un module de réservation sur votre site web. Ou encore, informez les voyageurs qu’ils peuvent vous appeler par téléphone en dehors des horaires de bureau. Jusqu’à 21h ou plus si vous le pouvez. Mais dans ce cas, soyez sûr de pouvoir décrochez votre téléphone même tardivement.

2. Attirez les "early birds"

Pour contrer cet effet de réservations en dernières minutes, qui vous demande beaucoup d’agilité, privilégiez les « early birds ». Les « early birds » sont les voyageurs qui réservent une chambre ou un établissement longtemps à l’avance. Inutile de préciser qu’actuellement ils se font rares. Alors à vous de les inciter à reprendre leurs bonnes habitudes. Et pour cela rassurez-les ! Détaillez sur tous vos canaux de distribution les conditions d’annulation que vous avez mis en place pour la période particulière que nous vivons. Si vous leur laissez systématiquement la possibilité d’annuler leur séjour quoi qu’il arrive, mentionnez-le. Assurez-vous qu’ils le voient au moment de leur réservation. Dans tous les cas, peu importe les conditions spéciales que vous aurez mises en place, rappelez-leur que conformément à la loi, vous appliquerez les conditions de l’Ordonnance du 26 mars 2020. Vous y trouverez tous les détails ici . La clé est de vous assurez que ces conditions d’annulation adaptées soient bien visibles par les voyageurs. Notamment au moment de leurs recherches. Finalement, pour attirer ces « early birds », provoquez l’acte d’achat. Mettez en place une campagne d’emailing ou de communication sur les réseaux sociaux. Une campagne du type « pour toute réservation effectuée en février pour juillet 2020, bénéficiez de 20% de réduction ». Et réitérez cette campagne le mois suivant. Mais attention à ne pas brader votre bien. Ne proposez pas des réductions qui ne vous permettraient pas d’être rentable ou d’atteindre vos objectifs. Vous pouvez également jouer sur l’offre d’une bouteille de champagne à leur arrivée par exemple, ou les petits-déjeuners offerts. L’objectif est d’inciter et de donner envie aux voyageurs de séjourner chez vous pour telle ou telle période. Un simple petit coup de pouce permettra aux voyageurs de se décider surtout s’ils sont rassurés quant aux conditions d’annulation.

3. Favorisez les longs séjours

On entend par longs séjours, les séjours de plus de 28 nuitées. Depuis le début de la crise sanitaire Airbnb a enregistré une augmentation de 30% des recherches de locations pour des longs séjours (cf. «Comment les séjours longue durée peuvent vous aider à développer votre activité d’hôte dès maintenant» ).

Le développement du home-office explique en grande partie ce phénomène. En effet, les voyageurs souhaitent rompre leur quotidien et profite de cet aménagement de leur temps de travail. Ils souhaitent donc travailler ailleurs que de leur domicile.

Il va de soi que ces voyageurs sont à la recherche d’hébergements adaptés à leurs besoins. Avant de les cibler assurez-vous que votre hébergement dispose de tous les équipements dont ils pourraient avoir besoin. Par exemple : une bonne connexion internet, des ustensiles de cuisine, une épicerie de base ou une machine à laver.

En premier lieu, assurez-vous d’avoir sélectionné les options ou modifié vos conditions de séjour ou encore activé les paramètres nécessaires qui indiquent à tous vos canaux de distribution que vous acceptez ce type de réservations.

Ensuite, adaptez vos conditions générales de vente à ces séjours. Mettez en place des conditions de règlement particulières (paiement en plusieurs fois, avec ou sans acompte). Décidez si vous souhaitez mettre en place une option de ménage obligatoire (une fois par semaine). Sinon assurez-vous de leur mettre à disposition tout l’équipement nécessaire pour l’entretien de la maison. Pensez également aux changements du linge de maison. Allez-vous vous en occuper ou allez-vous vous leur fournir plusieurs jeux de draps à leur arrivée ? Dans tous les cas, indiquez ces modalités directement sur les canaux de distribution. Ainsi,  vous rassurerez le client en lui montrant que tout a été pensé pour lui et surtout vous pourriez le décider à réserver chez vous plutôt qu’ailleurs. Et vous commencerez à augmenter vos réservations pour vos locations saisonnières en 2021.

4. Proposez de nouvelles expériences à vos voyageurs

L’un des freins à la réservation d’hébergements touristiques que l’on observe actuellement c’est bien entendu le manque d’activités. Avec les restaurants, les bars, les musées, les théâtres et autres activités touristiques à l’arrêt, les voyageurs se demandent si c’est réellement une bonne idée de partir maintenant ou s’il n’est pas préférable d’attendre la reprise de ces activités. A vous de leur proposer des alternatives et des solutions. Il faut que tout soit réunis pour qu’ils passent un bon séjour chez vous. C’est l’occasion idéale de mettre en place des packages. Un package est une offre de séjour traditionnelle : une nuitée, deux nuitées, 6 nuitées, etc… que vous allez coupler à une autre activité. Par exemple : une location de vélos, un cours de yoga ou un partenariat avec un restaurateur local pour assurer la livraison d’un ou plusieurs dîners. Pour cela il va falloir que vous en place des partenariats. Et ce avec des prestataires de services, qui au vu de l’actualité, seront certainement ravis d’être sollicités. C’est également pour vous l’occasion de cibler ces vacanciers qui voyagent en tribu pour se retrouver. Proposez-leur des activités de groupes, comme des chasses aux trésors par exemple. A vous d’être créatifs pour ces packages. Il n’est pas nécessaire de faire de lourds investissements pour proposer des activités complémentaires à votre activité de locations d’hébergements. Proposez des solutions simples, attrayantes et que vous aurez plaisir à faire partager. Une fois ces packages créés, décidez si vous souhaitez les commercialiser sur tous vos canaux de distribution. Ou si vous souhaitez les garder en exclusivité sur votre site web. C’est un excellent moyen de favoriser les réservations en direct (sans commission). De plus, la plupart des agences en ligne ne permettent pas encore de commercialiser ce genre de packages.

5. Concentrez-vous sur la clientèle française

En effet, avec la fermeture des frontières entre les pays ou les quinzaines d’isolement pour entrer sur un territoire, la clientèle étrangère va mettre du temps à revenir au niveau où elle était en 2019. Il va donc falloir vous concentrez sur la clientèle française, qui par effet miroir va devoir voyager en France. Ainsi vous œuvrerez à l’augmentation des réservations pour vos locations saisonnières en 2021.

Dans un premier temps, adaptez vos communications. Mettez en avant le patrimoine de votre région sous couvert de découverte ou de redécouverte. Expliquez aux clients français les raisons de venir visiter votre région, quels sont ses atouts.

Finalement, ne perdez plus de temps et d’argent sur des canaux de distribution sollicités par des clients étrangers. Il sera toujours temps de les activer ou de les réactiver quand la situation y sera plus propice. Analyser donc les données de vos canaux de distribution et concentrez votre énergie sur ceux qui jusqu’ici vous ont majoritairement apporté une clientèle française.

En conclusion

Avec ces techniques de revenue management vous allez pouvoir mettre toutes les chances de votre côté pour augmenter les réservations de vos locations saisonnières en 2021. Evidemment elles sont à adapter en fonction de votre hébergement, de vos valeurs, mais surtout de vos envies. Il va sans dire que de les appliquer vous demandera plus d’agilité et de changer vos habitudes. Mais le monde du tourisme change et c’est une opportunité à saisir pour les hébergements indépendants. Vous pouvez vous adapter plus facilement et plus rapidement que des chaînes hôtelières. Il ne tient qu’à vous de réaliser vos rêves et vos objectifs.

Mais pas de panique ! Pour les plus réfractaires au changement  Guest in Time vous propose de vous accompagner pour mettre en place ces nouvelles stratégies en douceur et sans prise de tête. N’attendez plus et contactez Guest in Time pour que l’on discute ensemble de vos projets. Je serais en mesure de vous proposer une prestation pour vous aider à les concrétiser.

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